“说起年货，在东北自然少不了皮草，‘烫个头，搓个澡，身上披个大花貂’堪称过年必备三件套……”1月12日，在快手电商携手央视网推出的“快手商城年货专列”启航仪式上，“貂得衣”作为东北主播代表为仪式致辞，开口第一句便是：“大家好，我是快手电商主播貂得衣皮草王。”

回溯貂得衣进入皮草行业的二十几年，他经历了东北实体皮草行业的兴衰起落，也赶上了皮草销售方式的大变革。如今，作为在快手皮草王比赛中斩获三次冠军的他，已成为快手电商当之无愧的“皮草王”。

而从实体皮草批发商到斩获“快手皮草王”称号，从0粉到坐拥上千万粉丝……这条路，貂得衣整整走了七年之久。好在，就如同那列飞驰而去的年货高铁专列一样，貂得衣的皮草也搭载着快手电商的快车，走进了千家万户，走向了全国各地。

主播“貂得衣皮草王”为快手商城年货专列活动致辞

一、从实体店到直播间，开拓一条线上生意新渠道

回想起在快手单场直播创下3000万销售记录的那天，貂得衣仍然难掩兴奋地说：“之前根本无法想象，一场直播、一个小黄车就能为我们带来如此巨量的销售额，这放在我们做实体批发零售的时候，‘累死’都做不到。”

和很多人印象中的东北大哥一样，貂得衣身材魁梧，头发不长，讲话时中气十足。他出生在辽宁佟二堡，一个享有“中国皮草之都”“中国皮装裘皮服装名城”等美誉的东北小镇。从小见证过皮草大街人潮攒动的热闹景象，貂得衣在择业时也自然而然选择成为一名皮草商人，开起了自己的实体店铺，做皮草批发生意。

主播貂得衣在快手的账号截图

2017年，一次偶然的机会，貂得衣发现身边很多人都会在闲暇时间刷快手，一些老铁拍摄的段子人气更是高得“可怕”。“当时我就开始琢磨利用快手推广自家皮草，虽然那时候还没啥人在网上卖皮草，但早起的鸟儿有虫吃，这反倒激发了我想把皮草带入快手的想法和冲劲。”他回忆道。

大到视频创意和发布策略、小到配乐和口播话术，貂得衣一边不断研究学习其他主播的内容创作经验，一边在自家账号进行“实战测试”，搞笑段子、家乡美景、皮草展示等各种内容齐上阵，粉丝量也随之增长。

有了一定粉丝积累，直播也被提上了日程。貂得衣还记得首次直播的那天，“直播间有1500个人观看，虽然不多但对当时的我们来说却是莫大的激励，可以说，命运的齿轮就从那一刻开始转动了”。

做第一批“吃螃蟹的人” 单场直播销售皮草3000万元

自2014年开始，传统皮草行业受到市场大环境影响，实体店销售模式开始走下坡路。貂得衣的皮草生意下滑严重，特别是2019-2021年更是进入低谷期。“好在，快手电商为我们带来了转机。”貂得衣说。

作为平台上“最先吃螃蟹”的一批人，貂得衣不出意外地得到平台的关注。他回忆说，由于文化程度不高，此前没接触过电商，很多直播术语也不了解。“账号粉丝从无到有，往前走的每一步都少不了快手官方的支持。”

如何把短视频、直播封面做得更精致，如何吸引精准人群，如果设计直播话术留住顾客……在官方的培训和流量扶持下，貂得衣在规划短视频和直播时更加有的放矢，皮草电商事业也逐渐走上正轨。

“第一次在快手直播间卖货时，我上了一件8000块钱的衣服，本以为不会有人理睬，但结果是它卖出去了，就这样我们一步一步，从一件衣服到卖出几万件、几十万件、几百万件。”貂得衣说。

目前，貂得衣单场最高销售额达到3000万，单场直播观看量达到几十万，线上皮草生意日益壮大。在他看来：“这样的人流量和销售额以前想都不敢想。实体店一天最多能进几百人，买了东西还得自己大包小包往家背，而在快手下单直接就给送到家，包邮又送运费险，省时省力还省钱。”

貂得衣创作的短视频作品截图

直播电商的便利性为皮草生意转型带来了更多机会，但貂得衣并没有因“量”的增长而放弃对“质”的把控。

“所有品我都会自己把关，因为我了解粉丝喜好，明白粉丝需要怎样的价位；我也了解市场，懂材质和版型。我坚信只要做好性价比，不糊弄粉丝，就一定会打出名声，收获大家的支持。”貂得衣说。

快手电商垂类活动也为貂得衣带来了更多曝光机会。随着快手用户消费水平提升及多元消费需求涌现，皮草充分贴合快手电商信任氛围，成为服饰类目发展势头强劲的代表性品类。从2020年开始，快手电商就携手辽宁佟二堡皮草产业带，在秋冬季推出多场皮草节活动。

“我们参加了三届快手皮草节，也获得了三届冠军。”貂得衣自豪地说。在第二届皮草节中，他甚至带着团队经历了52个小时的日夜直播，最终凭借皮草节期间1.8亿的热度值，成功卫冕快手皮草王荣誉，创造了破6000万的销售额成绩。

从带货主播到供应链服务商，让东北好物被更多人“看见”

过去近七年时间里，貂得衣不仅稳稳地踏上了直播电商的风口，还带着他的皮草事业走向了更大的舞台。

如今，他不仅收获了超1240万粉丝的喜爱，还成长为全国网红和店长的皮草供应链服务商，团队构成也更加完善和专业。“员工大概有70多人，选品、设计、研发都有专人负责，客服、助播、模特主播配置也都一应俱全。”貂得衣说。

在佟二堡，不少皮草商家像貂得衣一样开始向直播电商转型，快手这样的短视频社交平台展现出强大的直播带货能力，让佟二堡迎来了第二春。

“此前很长一段时间里，佟二堡的线下生意都不好做，商户和客流越来越少，但好在，在行业寒冬时，快手又让这里燃起了希望，也为皮草行业开辟了新天地。”貂得衣说。

丰富的产业带优质货源、四通八达的直播电商渠道不仅让“貂得衣们”的皮草生意实现了“线上+线下”融合的生意闭环，也让佟二堡皮草产业带构建起了直播电商的核心竞争力，实现产业集群的转型发展。

在日前举行的“快手商城年货专列”启航仪式上，貂得衣精挑细选了10件貂皮大衣作为赞助，赠送给列车上的旅客。他坦言，作为一名东北主播，希望家乡的好物能被更多人看见。“如今我也算做出了一点成绩，接下来我希望通过我的力量，借助快手电商的渠道，把更多东北特色好物推广到更远的地方，真正为家乡做点贡献。”