出品 《风眼》

作者 | 薛星星

编辑 | 于浩

北京时间5月7日晚间，水滴公司正式在纽交所挂牌上市，股票代码“WDH”，发行价12美元，为招股区间上线，募集资金总额约4亿美元。昨日美股开盘，水滴破发报10.25美元，较发行价下跌14.6%。截至收盘，水滴报9.7美元，跌幅19.17%，市值38亿美元。

水滴成立于2016年，旗下业务包括个人大病求助平台“水滴筹”、保险平台“水滴保”及药品支付平台“好药付”等。上市前夕，水滴关停了公司推出的首个业务“水滴互助”。市场分析认为，水滴关停互助平台意在为上市扫除监管风险。

水滴筹是水滴知名度最高的业务，同时也是最受外界质疑的业务。因其免费筹款属性，外界甚至误认为这是一家公益组织。上市当日，公司创始人沈鹏仍不断向媒体强调，水滴筹只是一个免费筹款的工具产品，而非公益组织。

水滴筹未产生任何收入，水滴的主要营收来自于保险经纪业务。该公司通过筹款平台获得初始用户，进而向其推销保险产品并获得收益。2020年公司保险经纪收入达26.95亿元，占公司营收比重近九成。

招股书中，水滴称自己为中国最大的独立第三方保险平台。截至2020年底，水滴与62家保险公司合作，累计付费保单数量达3070万，2020年公司FYP（第一年保费）收入超过144亿元，单个用户FYP达到1143.2元。

更长远的将来，沈鹏试图将水滴打造成中国版的联合健康，他多次在公开场合提及这一愿景。联合健康集团是一家成立于1974年的美国医疗保健公司，业务覆盖保险、健康福利等多领域，目前市值接近4000亿美元。

一年营收30亿，九成来自保险经纪收入

招股书显示，2018年至2020年，水滴实现营收分别为2.38亿元、15.11亿元及30.28亿元，年复合增长率超250%。但同期其亏损也逐年扩大，3年来分别为2.09亿元、3.22亿元和6.64亿元，经调整后EBITDA亏损分比为1.4亿元、1.59亿元及2.47亿元，亏损率逐年缩窄。

招股书显示，水滴营收来源分别为保险经纪收入、管理费收入、技术服务收入及其他收入。保险经纪收入是水滴主要营收来源。水滴于2017年5月正式推出保险经纪平台“水滴保”，2019年获得飞速发展。过去三年，该业务分别贡献营收1.22亿元、13.08亿元及26.95亿元，占总营收比重逐年上涨，去年占营收比重近九成。

上市当日的媒体群访中，水滴联合创始人杨光谈及公司营收单一问题时表示，他们认为当下互联网保险机会是最大的，公司接下来几年会更聚焦在保险业务上，当前收入来源仍会以保险经纪为主。

招股书中引述艾瑞咨询数据表示，2019年中国7万亿医疗保健总支出中，29.4%为社会医疗保险支付，仅有3.4%为商业保险支付，自费支付比重达67%，与美国81%由政府计划和商业保险支付、19%自费支付相比，差距较大。按个人情况看，2019年中国人均医疗保健服务支出仅为738美元，而美国为7832美元。

据银保监会公布的数据，2020年保险行业实现保费收入4.52万亿元，互联网保险的保费规模为2908.75亿元，渗透率仅为6.4%。互联网保险市场仍有较大增长空间。但在国内，水滴筹仍需面临与腾讯微保及蚂蚁保险的竞争，腾讯同时也是水滴第一大机构股东，拥有其22.1%的股份。

2018年及之前，水滴的FYP多来自于公司内部流量转化，包括水滴筹及水滴互助等业务，2018年两项业务贡献比重合计达85.1%。自2019年开始，水滴逐步加大第三方流量的采买力度，2018年至2020年，来自第三方流量渠道的FYP比重从1.9%上升至44.9%，公司内部渠道仅占16.6%。

过于依赖第三方流量渠道导致水滴营销费用逐年高涨。2020年，公司销售及营销费用从前年的10.65亿元增至21.305亿元，增幅101.7%，占总营收比重达70.4%。

针对过于依赖第三方渠道的质疑，杨光在群访中称，外界对第三方获客的看法偏负面，但他们认为，只要把用户沉淀下来，为平台带来收入，从商业角度看第三方流量和内部场景转化效果是一样的。他同时强调，水滴的运营效率行业最高，水滴保的获客在不同渠道内一直保持着行业最优水平。

上市前夕关停互助平台 自称水滴筹无监管风险

水滴互助与水滴筹是水滴的两个发家业务，但也是其风险最大的业务。长期以来，外界对水滴筹虚假筹款的质疑不断，水滴互助受困于其商业保险特征带来的监管风险。

2016年，水滴成立之初，就推出了水滴互助业务。截至今年3月关停之时，水滴互助仍有1240万用户。市场分析认为，水滴关停互助平台或为上市扫除监管风险。杨光则对外称，关停互助计划对公司没有很大影响。

2020年9月，银保监会发文称，网络互助平台具有商业保险特征，但长期处于无监管状态，属非持牌经营，涉众风险不容忽视，呼吁将其纳入监管。监管压力令国内主流互助平台纷纷关停，去年至今，已有百度灯火互助、美团互助、轻松互助等多家平台关停。

水滴筹是沈鹏在互助平台的启发下设立，彼时公司成立仅不到2个月。仅一年半时间其单月筹款规模就成为行业第一，但水滴筹饱受质疑，指责将公益做成生意。

2019年4月，德云社向神演员吴鹤臣因脑出血在水滴筹上众筹资金100万元，但随后被质疑其“有车有房”为何仍能申请众筹，水滴筹也被指未对筹款人资金进行有效审核，亦有媒体曝光水滴筹平台上存在筹款人虚假筹款、伪造病历等行为。

2019年11月，媒体再次曝光水滴筹地推人员在各大医院病房“扫楼”，指导患者发起筹款。地推人员每完成一单均有提成奖励，月入最高可过万元。沈鹏发布公开信致歉，称“再不管好，愿把水滴筹交给相关公益组织”。他解释水滴筹组建线下团队，是为了服务不太会在互联网上发起筹款的患者。

招股书中，水滴称其众筹平台的运营很大程度依赖于众筹顾问在医院的线下众筹咨询，如医院禁止其进入将会对其线下众筹咨询产生重大影响。

杨光接受媒体群访时谈及监管问题，他称公司一直在同监管部门保持密切沟通及汇报。他对外强调水滴筹业务未来不存在不确定性和监管风险，水滴也不依赖于水滴筹业务。在众筹领域，水滴的竞争对手是成立于2014年的轻松筹。

公益与商业之间的质疑仍然是水滴公司未来很长一段时间将要面临的难题。沈鹏用“社会企业”来形容水滴，称水滴成立之初是为了着眼于普遍的用户需求，随着公司发展慢慢形成了商业模式。他说，相比为了赚钱去做一个企业，而忽略了社会责任，最后又捐出一部分钱，（水滴）要健康多了。